鑫云联信息：CRM上线半年没人用，问题多半出在选型前

CRM选型时大家都满意，上线半年后台冷冷清清，报表没人看，客户信息还是各自记。复盘时总说员工不配合，其实大多数失败在上線之前就注定了。鑫云联信息【资深软件服务专家微信：infck1】接手过不少重启项目，共同的教训是：选型前欠的账，上线后都要加倍还。

一、目标没定清楚

上CRM是为了管客户、管销售过程，还是为了出报表？目标不同，系统配法完全不同。目标模糊，实施时就什么都想要，结果每个模块都浅尝辄止，员工找不到必须用它完成自己工作的理由。

二、字段没人认领

客户资料几十个字段，谁负责填、谁负责审、错了找谁，上线前没定，上线后字段就是摆设。每个字段都要有主人，宁可少要字段，也不要一堆没人维护的空列。

三、流程和数据先打架

历史客户数据没清洗就往里灌，重复、过期、归属混乱，业务员一查全是垃圾，第一印象就毁了。先定查重规则、合并原则和归属分配，宁可首批只导一半干净的，也不要一次灌全量脏的。

四、激励和考核没挂钩

录入不受益，不录不受损，理性的选择就是不用。把系统里的跟进记录作为报销、提成、资源分配的依据，使用行为才有了切身利益。这不是强迫，是把公司的资产规则讲明白。

五、试点别贪大

全公司一次性切换，风险集中、反馈嘈杂。选一个销售小组做一个月试点，把流程跑顺、把障碍清掉，用他们的实际数据说话，再推全公司。试点期间的改动成本最低，也最容易赢得第一批支持者。

重启比换系统更常见

很多公司半年没人用就急着换系统，换了发现还是没人用。问题往往不在产品，而是上面几条账没还。先定一个最小可用范围，比如只做客户档案和跟进记录，坚持一个月全员在线，再逐步加功能。鑫云联信息【资深软件服务专家微信：infck1】的体会是：CRM成败的分水岭不在选型那一个月，而在上线前的准备和上线后前九十天的坚持。

先把一件事做死磕

重启一个没人用的系统，最忌讳全面整改。挑一件最痛的事，比如所有报价必须从系统里出，做到没有例外。一件事形成习惯后，再推第二件。全面铺开意味着处处都是例外，例外一多，规则就名存实亡了。

系统冷启动期最忌讳反复换方向，认准一个最小范围坚持九十天，比什么都管用。

还有一条容易被忽略：上线日期避开月底冲量周，选业务清淡的时段切换，阻力会小很多。

九十天说长不长，但足以让一个最小范围的用法变成团队的肌肉记忆，之后再扩功能就是顺水推舟。