crm战略投资（crm战略分析）

今天给各位分享crm战略投资的知识，其中也会对crm战略分析进行解释，如果能碰巧解决你现在面临的问题，别忘了关注本站，现在开始吧！

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本文目录一览：

• 1、CRM在企业营销中有神马作用
• 2、CRM 战略的内容有哪些
• 3、实施CRM的策略有哪些？
• 4、如何使用CRM系统解决金融投资行业问题

CRM在企业营销中有神马作用

客户维系策略的必要性———“漏斗”原理以往在企业营销活动中，有相当一部分企业只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户。这可以用“漏斗”原理来解释。由于企业将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，现有客户大量流失。企业为保持销售额，必须不断补充“新客户”，如此不断循环。企业可以在一周内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上，争取这些新客户的成本显然要比保持老客户昂贵得多，从客户盈利性的角度考虑是非常不经济的。按照“漏斗”原理的模式来经营的企业，如果说在卖方市场上还不至于出现大的问题，在竞争激烈的买方市场上却会举步维艰。

客户份额CRM强调以客户为中心的管理模式。相对于市场份额，CRM以客户份额作为衡量标准。大多数企业都是以短期的市场份额变化来估计企业的得失，随着信息技术在企业经营活动中的广泛应用，企业对市场和客户信息的把握更为准确，CRM更侧重于客户份额所带来的长期收益。这主要有两方面原因：其一，传统上一般以短期利润的增减论企业的成败，而短期利润则是以交易量为基础的;CRM策略则投资于客户的忠诚，通过保持客户来使企业获得长期收益，而不计较一时得失;其二，信息技术实现了企业与客户间交互式的沟通，有助于企业与客户建立长期关系。这样，以客户份额作为衡量企业业绩显得更为现实。

其实，增加市场份额并不一定能够改善收益。企业争取高市场份额的成本可能会大大超过所能获得的收入。尤其是在已经获得较高市场份额后再进一步扩大市场份额，往往是得不偿失。

客户维系策略的作用客户资源已经成为企业利润的源泉。一个企业只要多维系5%的客户，则利润可有显著增加。

现有客户购买量大，消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新客户敏感，而且还能提供免费的口碑宣传。维护客户忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持企业员工队伍的稳定。总之，客户维系策略可以给企业带来如下益处：从现有客户中获取更多市场份额;减少销售成本;赢得口碑宣传;提高员工的忠诚度。

客户维系策略的层次专家提出了客户维系策略的三个层次，无论在哪一层次上实施客户维系策略，都可以建立不同程度上的企业与客户间的联系，同时也意味着为客户提供不同的个性化服务。

目前，对CRM有很多的误解，以为它只是一种面向企业前台的信息系统，不太关注其中蕴含的管理思想，忽视了CRM所能给企业带来的战略上的利益。

财易CRM管理系统，以客户管理为中心，随时掌握客户的业务动向，为制定营销策略提供依据，能够真正围绕目标客户的需求来整合企业各方面的业务，它倡导的是以客户为中心的企业管理模式。软件实用、简单，自定义功能强大，是国内性价比非常高的一款CRM管理系统。

CRM 战略的内容有哪些

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以下几个小故事分享，你可以参考，希望有所帮助。

曹操的CRM战略

早在伐董卓之时，袁绍和曹操有过一次深谈。

袁绍问曹操：“若事不辑，方面何所可据？”曹操反问：“足下意欲若何？”

袁绍说：“吾南据河，北阻燕代，兼沙漠之众，南向以争天下，庶可以济乎？”

曹操说：“吾任天下之智力，以道御之，无所不可。”

拿到今天来说，就是当时联合创业的袁大股东问曹股东：曹总，如果这次创业失败，咱们该怎么办？

曹总反问：袁总怎么看？

袁总说：我要到经济发达的地区再开一家公司，多拉点投资，多找点人，把规模搞大点，这样公司就能开得起来吧？

曹总呵呵一笑说：我会多找点有能力的人（开发价值客户），用好的制度管理他们（用规范有效的流程服务于他们），这样就没有什么事办不了了。孰优孰劣，多年后的官渡之战给出了答案。

所以，曹操的CRM战略是以客户（智能之士）为本，为他们提供规范的服务流程，创造客户价值，从而把公司开得很大，曹操的客户战略具体体现在以下几个方面。

其一，曹操成功的找到一个大客户（汉献帝呀，够标杆吧），然后通过大客户的影响力，使很多客户纷纷找上门来咨询恰谈。虽然曹操后面发达了，对这个大客户不那么待见了，但总归是牢牢抓住了这个客户。

其二，为其他客户提供标准化的服务流程，努力创造客户价值，让他们觉得选择曹总真的很值（御之以道，赏罚分明）。

其三，为部分VIP客户提供个性化服务，比如郭嘉同志，那可是很牛的人。曹操就说过：“此乃非常之人，不宜以常理拘之”。而最后郭嘉助其败吕布，克袁绍，遗策杀二袁，给曹操的回报率是很高的。

其四，量才而用，极善沟通。曹操在对待人才上能够量才而用，并以相互信任架起了与人才沟通的最佳桥梁，因此曹操手下人才的能力得到了最大的发挥。这相当于能够清晰的定位客户，并和客户之间建立良好的沟通机制，提升了客户的价值。

通过以上手段，曹操获得了众多价值客户强烈的认同感（士人为之归心），成功的“被”当上了魏武帝（他儿子封的）。

刘备的CRM战略

刘备的公司一直很小，资金不够雄厚，客户占有率也很低(很长一段时间只有关张赵，简雍麋竺孙乾)。给很多公司做过代理，比如给公孙瓒的辽西集团打过工，帮曹老板代理过产品(吕布夺徐州，投曹公，封左将军领豫州牧)，给袁绍也打过工(曹操夺徐州，投袁绍)，最后一任老板是刘表，还差点被刘表公司的高层开掉(蔡瑁想杀他很久了)。所以刘备在听张飞说吕布是三姓家奴的时候眉头总是一皱，一直以来，挺艰难的。

但刘备最终坐大，归其原因，是因为刘老板也深谙CRM战略，且用得也是极好的。比如与早期的关张卧则同床，休戚与共。待人非常(粗体字)诚恳，士人莫不愿为之效死力(客户忠诚度极高)。虽然没有完善的流程和制度，前期也没有为客户创造太多价值，但刘老板的人文关怀，使客户觉得选择刘老板，虽然产品和服务稍微差了一点，但那种客户至上的体会是曹老板的公司所不能提供的。

但是就照此下去，刘备的公司也只能勉强维持收支平衡，难有发展，甚至有被廉价收购的可能。直到他成功开发了一个大客户(诸葛亮)。通过服务这个大客户，他得到了一个很漂亮的SWOT(隆中对)，从而在良好的企业文化(刘备的待人之道)之外，强化了内部管理，找到了主打方向，突破了企业发展的瓶颈。

所以总的说，刘备的CRM战略，是在企业规模相对较小没有太多余力开拓市场时，尊重现有客户，为客户提供极其贴心的服务，赢得客户忠诚，再随着企业的机遇，找到大客户，从而打开市场。

孙权的CRM战略

孙权是个了不起的富二代，承父兄基业，并使之壮大。曹操曾说过：生子当如孙仲谋。孙老板比起早期身处竞争漩涡的曹总和白手起家的刘总是幸运的(江东已历三世，国险而民附)。但这些只是硬件环境，真正的软实力是孙老板的CRM战略。孙老板的CRM战略是很有体系的，具体有以下几点。

一、客户开拓能力。孙策(他老哥)临终前就对孙权说：“若举江东之众，决机于两阵之间，与天下争衡，卿不如我;举贤任能，使各尽力以保江东，我不如卿。”这就说明，孙权有细分客户的能力，能通过挖掘合适的客户，促进企业发展。

二、客户引导能力。败关羽的吕蒙原来文化程度并不高，通过孙权的引导，吕蒙认真读书，最后“学识英博，非复吴下阿蒙”。“三日不见，当刮目相看”说的就是吕蒙的变化。这叫通过发现客户潜在的能力和需求，通过引导为客户创造更大的价值。

三、客户关怀能力。周泰不惜性命两度救孙权(身被数十枪)，孙权非常感激周泰救护的功劳，设宴款待。孙权亲自把盏，摸着他的背(这是很亲昵的行为)，泪流满面，以手指着周泰的伤疤，一一问他受伤时的形状，一处伤叫吃一觥洒，喝得周泰大醉。这说明，孙权对忠诚客户的回报是很高的。

四、客户维系能力。孙权手下的重臣谋士都是当时孙坚(他老爸)和孙策留给他的，孙权始终能服务好这些客户(孙权阵营的三世老臣很多)。在孙权既要开拓市场，又要留有足够的资源服务好原本的客户，是很难得的。孙文台虽然早死，生子如此，可以含笑九泉了。

实施CRM的策略有哪些？

通过管理理念和信息技术手段，可以为企业构建良好的客户关系，改善客户消费体验，提高客户满意度、忠诚度，从而为企业创造更多利润，因此，企业实施CRM策略有极其重要的现实意义。实施CRM的作用不可否认，那么广大中小企业该如何实施好CRM策略，既让员工愿意接受又能利用其管理好客户资源，让企业跟客户的发展都保持在良性发展状态？新航软件公司通过实践得出适合大多数中小企业的CRM策略。中小企业CRM策略。

1、企业上下转变观念，领导首先要高度重视并给予支持，改变传统的管理观念。企业各部门之间要实现客户信息共享，全体员工要摒弃陈旧的经营模式，树立“以客户为中心”的思想，加强信息化技术培训，使员工具备与客户建立相互认同感的能力。建议企业设立新的业务流程和组织架构，建立以客户满意度为衡量的员工考核和激励机制。

2、构建企业文化，健全客户管理体系，企业文化是一家企业长期发展形成的价值观、信念、原则、经营方式，是全体员工的思想作风和行为规范。是企业整体业务流程的体现，是企业与外界市场联系，与客户接触的“眼睛和耳朵”。这就需要企业以客户关系为重点打造自身的企业文化体系，形成全新的商业战略思维。同时，企业需探索一套健全的管理体系，这是成功实施的重要保障。

3、处理好技术和人的关系，CRM是一套信息处理系统，良好的IT 基础设施是CRM 正常运行的保障。企业需建立健全内外部网络，外部网络负责客户信息数据的采集，内部网络实现客户数据在各部门之间的共享。CRM系统不单单是一项技术，还是技术与管理之间的融合，因此，企业要培养一支熟练操作系统的员工队伍，确保在信息技术上能为客户关系的建立提供人力保障。

4、整合营销模式，提高客户忠诚度企业需从的理念出发形成一套战略思维，并渗透到营销的各个环节，产品的设计、渠道开发、价格制定、促销策略都应体现想客户所想，为客户创造更高的价值。在这样的营销模式下，能与消费者、供应商、分销商、政府等公众发生良性互动，提供给客户比竞争者更具吸引力的产品或服务，从而提高客户的满意度和忠诚度。

如何使用CRM系统解决金融投资行业问题

一般金融投资行业普遍存在的一些问题就是客户的管理、投资的利息计算，投资的提前赎回计算、还有一系列的提醒之类的。所以这些都是可以通过CRM系统来解决的，不过，每个公司可能还有一系列不同的需求，这个时候选择CRM的时候一定要注意，一定要选择本地化部署的CRM，因为这类CRM基本上都能够支持二次开发。现阶段比较出名的CRM系统有很多，例如知客CRM、用友CRM、微软CRM等！

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